提起招商，就想起了各地政府的招商引資的政策、舉措和活動，目的是吸引企業(yè)在當?shù)刈?、入駐。

在會展領(lǐng)域，招商概念也很常見，但是很奇怪的是，會展行業(yè)的不同主體對于招商有不同的定義。

1. 展覽領(lǐng)域

根據(jù)國家標準《經(jīng)濟貿(mào)易展覽會 術(shù)語》（標號：[GB/T 26165-2010]）對招商和招展給出了以下定義：

招商（visitor promotion）：邀請可能成為觀眾的個人或團體參加展會的活動。

招展（exhibitor promotion；exhibition acquisition）：邀請可能成為參展商的組織參加展會的活動。

由此可見，在展會主辦方的眼中，招商是指邀請觀眾，有時候也簡稱“邀觀”（普通個人觀眾和專業(yè)觀眾）。但在經(jīng)貿(mào)類展會領(lǐng)域，更準確來說，招商的“商”是指采購商，采購商又稱為“客商”，因此有招采購商（簡稱招商）的意思，如果把采購商當做專業(yè)觀眾，那也說得過去，但無論如何此處的招商一般不是個人觀眾（即個人消費者一般不稱為客商，客商是2B的概念）。

2. 會議領(lǐng)域

在會議領(lǐng)域，招商的概念與展覽是決然不同的。招商就是招贊助商，會議的招商是通過市場化手段解決會議經(jīng)費問題。因此，在某些會議之中把主辦方翻譯為sponsor（即主要的出資方），主辦機構(gòu)一般是指擁有會議和活動的IP產(chǎn)權(quán)和規(guī)則的決策權(quán)（ownership），承辦則是會議的目的地城市在主辦的許可下獲得的運營權(quán)和經(jīng)營權(quán)，通常需要主辦機構(gòu)自負盈虧，所以主辦有sponsorship的責(zé)任（不管是自己出資還是對外招商），但協(xié)會會議的主辦方一般會與本地的承辦方（LHC，local host committee）就盈虧責(zé)任和分成達成某種協(xié)議。

因此，會議的招商，即找到贊助商是關(guān)鍵。在醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會議領(lǐng)域，主辦方最關(guān)心的問題是兩點，招商和招生，招商就是拉贊助，招生就是解決會議的聽眾和學(xué)員，招生也是要付注冊費的。

3. 場館領(lǐng)域

在場館領(lǐng)域的經(jīng)營方對招商也有自己不同的定義。在場館建設(shè)、運營的不同階段也有不同的定義。

建設(shè)期間的招商，通常是指場館周邊業(yè)主方對周邊配套地塊的商業(yè)設(shè)施的招商。因為，場館大多數(shù)是不賺錢的，業(yè)主方一定需要拿到比場館更賺錢的商業(yè)設(shè)施的運營權(quán)，需要商業(yè)配套的入住招商，比如餐飲、商務(wù)中心、寫字樓等等。

建成之后的招商通常是指場館的運營方的招商，這個招商通常是與展館的核心業(yè)務(wù)相關(guān)的，可以是場館的冠名權(quán)的招商（長期的，一般是5-10年的冠名權(quán)）；也可以是場館的廣告的招商，LED大屏、指示牌、戶外戶內(nèi)廣告（臨時或長期性的），由廣告部門來招商；也可以是IP展會的長期合作、永久入駐等。

對于目的地會展局、會議局沒有招商之說，一般是指會展、會議的“招徠”。

友情提醒，招徠千萬不要寫成了“招來”。

作者：楚有才

來源：《會議》雜志

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